MJ 部落

我根本沒有一個有效與競爭者差異化的銷售策略

故事是這樣子的：

MJ 在他每個月的業務會報裡侃侃而談，依照既定的議題逐步的向高層主管報告。

MJ 的老闆總經理也出席，而且看起來總經理非常欣賞MJ的簡報，但是就在會議中場休息之前，湯瑪士，一個非常積極、眼睛炯炯有神的行銷部主管，突然話風一轉，問了 MJ 一個問題：

『 MJ 請問一下，我們的銷售策略是什麼？我們下一階段的銷售策略是什麼？』

這個犀利的問題，吸引了會議室裡所有人的目光，尤是 MJ 的老闆-總經理，他帶著一個渴望的眼神看著 MJ ，希望聽到 MJ 與眾不同的想法。

結果 MJ 停留了一會兒，仔細思考，然後說了幾句話。

在會議結束之後，MJ 的老闆特別走過去拍拍 MJ 的肩膀，跟他點點頭說：大家要加油啊！

策略到底是什麼？

其實策略就是：你要去哪裡的一個指導原則。

策略只有八個字就是：資源配置、指出方向

 

因為我們的成員，每一個人都希望主管給他方向，給他一個具體的指導，但是一般業務主管被問到銷售策略常發生下列三種情況：

第一種可能的情況：「湯瑪士，你的點子非常好，我們的策略就是盡量接到更多的訂單，比以前更有利潤」，這種說法算是沒有正視這個問題。

第二種可能的情況：「我們的策略就是要贏，因為我們是在整個公司裡面最優秀的業務部門，我們的表現將讓大家刮目相看。」，這個也沒有講到策略的重點。

第三種可能的情況：「我們將會運用團隊合作的力量結合產品部門跟工廠端的力量一起去攻城略地，完成公司賦予我們的業績目標」。

這三種情況都是一般業務主管很自覺的反應，美國哈佛商學院的教授 Michael Porter 說得很好：什麼是策略？策略就是一個 Trade-off，策略就是選擇一些特定的活動，做得比競爭對手更好、更快、更不同。

在產業界，怎麼知道一個業務主管或是業務領導者有沒有好的策略呢？

可以從以下幾個面向觀察：

第一種可能情況：整個銷售團隊的結果非常的糟糕，而且低於預期，可能代表他們沒有一個比較清楚的策略。

第二種可能情況：業務經理沒有一個書面的銷售策略，或者是即使有了銷售策略，但是並沒有組織化，也沒有善加利用。

第三種可能情況：業務主管每天都睡不好覺，擔心競爭對手的狀況，也擔心自己的飯碗不保。

第四種可能情況：整個銷售團隊的活動跟業務策略都是短打，急著收割，並沒有想到下一季、明年該怎麼做，或者是乾脆放牛吃草，讓業務團隊各自發展，只要拿回訂單就好，不管你是黑貓還是白貓，只要能夠抓到老鼠（訂單）就算是好貓。

第五種可能情況：很多部門會說業務部門非常的被動，因為業務主管的策略就是一靜不如一動，別人怎麼做，我們跟著做就對了，缺乏主動積極的切入市場的方法。

第六種可能情況：業務部門的成員看來各自為政，獨立作業，並沒有依照公司發展方向進行市場開拓，仍是守著那些既有的幾個大客戶，原地不動。

第七種可能情況：業務主管和他的成員，每天忙東忙西，非常的累，但是結果卻非常的不好，標準的瞎忙風格。

這都是一般缺乏策略所面臨的現象。

如果您是這位 MJ 業務主管，您會怎麼做？

怎麼發展出一個有效並且與競爭者差異化的銷售策略呢？

歡迎大家分享您的看法或過往的經驗