我真的不曉得競爭者在做些什麼?
故事是這樣:
莎菈是一位優秀的業務經理人，每週五的下午她會和她的銷售團隊進行一個小型的電話視訊會議，透過這種情報分享，整個小組成員都獲得不少的能量，但是在過去幾週的視訊會議中，她發現競爭的壓力愈來愈明顯而且逐漸昇高的趨勢，進而造成她們銷售團隊業績大幅下滑，而且團隊成員也不斷要求比以前更高的公關費與出差費用，為了是捥回客戶對他們的信心，所以在最近幾次會議中，她問了這個問題:「誰能告訴我，競爭者到底在做些什麼?」
團隊裡面的成員回答不外乎:「我不曉得」、「我目前還不清楚」、「我無法說明但是競爭就是在那裡」「那些競爭者一直在我最好的客戶身邊走動並試圖說服他們」
由於聽到都是這些答案，莎菈受不了大叫了一聲:「除了這些說法之外，你們到底能不能告訴我，發生了什麼事?」
會議結束後，莎菈不經的自問:「這真是瘋狂，我無法再忍受這種情況了。為什麼我的組員都不曉得外面發生了什麼事情。」
在真實的業務工作上，當有一個不知名的競爭者不斷的騷擾你的客戶，造成你業績下滑，而你卻又不了解真實情況，這時候通常會使人抓狂，而且充滿了沮喪，所以多數的經理人會有下面的反射性動作:
第一種可能的情況:「很明顯那些競爭者在玩一些骯髒的遊戲，他們肯定做一些非法的勾當才影響到我的業績。」
第二種可能的反應:「好吧!既然你這麼想玩，我就陪你玩，我把價格殺到最低，低到無法再低，讓你來買這個市場，你必須付出更高的代價來買下我現在的市場佔有率。」
第三種可能的反應:「唉~那些戴著皇冠的行銷部門人員，早該告訴我們一些對手的變化，可是和以往一樣，他們還在睡覺，搞不清楚外面的狀況。」競爭者非常喜歡沒有反應能力的對手，因為那些軟弱的對手，滿足他們自大的心態以及他們的荷包。
在這個例子中，到底發生了什麼事?
也許莎菈的團隊所面臨到的競爭對手是新的挑戰者，充滿了創新與不受拘束的新作為，讓他們無法招架，或是可能是一個舊的競爭者，但是採用了更激進的方式來爭取市場佔有率，有可能是在策略上的調整、價格的調整、產品跟服務組合的調整、促銷的調整、客戶服務的調整以及其他業務行銷的手法，問題是我們可以透過什麼方式來獲得這些情報?
還有一種可能是:也許莎菈的產品在過去十幾年來享受著獨佔的市場，豐厚的利潤以至於失去競爭的敏感性，才會發生新進者進入到她的市場後，所有的團隊無法招架。
不過好消息是這樣子:當競爭者出現時，真正的銷售才會開始，因為此時的業務，會真正動腦想辦法，試著突破困境。
如果您是這個故事中的主角（莎菈），您會怎麼做，來改變現況、尋求突破呢?
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